Eu havia planejado um artigo mais técnico para esta semana, mas infelizmente não consegui terminá-lo a tempo. Então vai mais uma tradução de um artigo bem interessante do blog Signal vs. Noise:
Quanto cobrar por seus produtos na internet?
Mattijs perguntou:
Estou desenvolvendo um produto para a internet e está chegando a hora em que será necessário criar uma tabela de preços para este produto. Problema: Não sei nem por onde começar! Fiz algumas pesquisas que mostraram uma ampla gama de produtos semelhantes com regimes de preços totalmente diferentes. Quando a 37signals estava desenvolvendo o Basecamp, como é que vocês definiram os seus preços?
Quando sentamos para decidir os preços do Basecamp pela primeira vez em fevereiro de 2004, decidimos usar os seguintes preços: $9, $19, $39 e $59. Não houve muita ciência por trás disso. Simplesmente perguntamos a nós mesmos:
1. Quanto eu pagaria?
2. Estes números soam bem?
Quanto eu pagaria?
Penso que esta é a pergunta mais importante. Se você está projetando um produto que você vai usar, então é justo perguntar quanto você aceitaria pagar se você fosse comprá-lo de alguém. Os números que surgiram pareciam justos e razoável. 9 dólares era um bom preço inicial enquanto 59 dólares parecia um ótimo preço para o plano mais caro. Já mudamos estes preços, mas esses números funcionaram bem para um produto que ainda era desconhecido no mercado.
Esta linha de pensamento acabou mudando um pouco nosso conceito quando estávamos decidindo os preços de nosso outro produto, o Campfire. Originalmente o preço seria de 5 dólares por chat no Campfire. A ideia era que as pessoas pudessem criar uma sala temporária no Campfire para coincidir com uma reunião ou conferência telefônica. Sentimos que cobrar $5/reunião/ligação seria um preço interessante.
Mas então pensamos um pouco mais sobre isso. Perguntamos a nós mesmos se realmente pegaríamos o cartão de crédito para pagar $5 por algo que usaríamos somente por alguns minutos? Nós decidimos que provavelmente não faríamos isso. Isso mudou todo o foco do produto. A ideia de chats temporários se foi e surgiu então a ideia de uma sala de chat persistente que nunca se fecharia. Então, nós adotamos uma tabela de preços similar a do Basecamp, com o sistema de mensalidades. Estamos confiantes de que tomamos a melhor decisão.
Estes números soam bem?
Há um grande lado psicológico e emocional quando falamos de preços. Um amigo que trabalhava no Wal-Mart, uma vez me disse que lá um preço nunca terminava com um 9. Eles sempre terminavam em 8 (ou 6 ou 4) ou qualquer outro diferente de 9. Eles querem que o cliente saiba que o Wal-Mart está sempre trabalhando duro para diminuir nem que seja um centavo do preço dos produtos – daí o incomum 8 no lugar do familiar 9.
Não adotamos nenhuma regra para decidir nossos preços. Talvez devêssemos adotar uma, mas não fizemos. Nossa linha de preços no Basecamp é de $12, $24, $49, $99 e $149. Estamos mantendo esses preços em vigor por alguns anos e gostamos da combinação. Eles soam bem. Cada nível é praticamente o dobro do nível anterior, mas nós entregamos mais do que o dobro em benefícios.
Por exemplo, no Basecamp Basic ($24/mês), o cliente pode criar até 15 projetos e tem 3GB para armazenamento de arquivos. No Basecamp Plus ($49/mês), o cliente pode criar até 35 projetos (mais do dobro do nível básico) e tem 10GB para armazenamento de arquivos (mais de três vezes o nível básico). Portanto, o preço é o dobro, mas os benefícios são mais do que o dobro. Este padrão persiste em todos os nossos planos de preços.
Você pode mudar os preços, se precisar
Lembre-se que se você decidiu por um preço errado, você pode fazer correções ocasionalmente. Nós fizemos uma grande alteração nos preços do Basecamp e uma alteração menor nos preços do Backpack. Os preços do Backpack mudaram quando lançamos a versão multi-usuário. Reduzimos principalmente os preços dos planos maiores e diminuímos a diferença entre o preço do primeiro nível para o segundo nível (que costumava ser de $5 -> $9, mas foi alterado para $5 -> $7).
A alteração do preço pode ser um pouco dolorosa no curto prazo, mas se você fizer a sua parte, aumentando os benefícios junto com o preço, alertando seus clientes com bastante antecedência sobre o aumento (uns 90 dias, vamos dizer), considerar a possibilidade de manter os preços anteriores para os clientes mais antigos e manter o seu preço justo, a alteração de acontecer sem maiores problemas.
Ops…
“Reduzimos principalmente os preços dos planos mais maiores…”
Esta doeu no osso.
Valeu. Breno.
Realmente é interessante chegar a um preço ideal de um produto / serviço. Acredito que você deva vender sempre a um preço que você compraria.
Muito boas as colocações.
abraço.
Olá Carlos, estou em uma situação parecida mas não é tão simples assim como o pessoal da 37s costuma dizer, eles nunca entram nos maiores detalhes.
Por exemplo esta semana faço o deploy de um projeto para a minha VPS e começo a usar o beta privado e logo enviarei os convites para quem está cadastrado (www.cifrascash.com).
Só que basta levantar os custos e você vai saber o mínimo que você precisa para ter o sistema funcionando com qualidade.
Então você precisa calcular o custo da VPS, o custo de SSL (no meu caso certificado wildcard anual), impostos (pode colocar no mínimo 6%), custo com boleto ou meios de pagamento identificados, custo com possíveis contratações eventuais de suporte para Sysadmin dos hosts e óbvio o custo de quanto seria manter um funcionário atualizando o sistema para o mesmo nunca se tornar obsoleto e ainda ter suporte.
Então a visão da 37s é para um mercado global que já que no USA vc consegue receber dinheiro externo muito mais fácil, aqui a história é outra, então se seu produto tem um público menor então não precisa nem cogitar os números de usuários de algo internacionalizado.
Então decidir sobre preço é algo que a empresa que mantém o sistema tem que pensar com calma, ver a aceitação do sistema, cogitar um número real de usuário e etc.
No nosso caso nós temos uma média de usuários para conseguir pagar os nosso custos anuais e consideramos esta média razoável e atingível dentro do primeiro ano e com base nisso desenvolvemos nossa média de preço.
Não pensamos em momento algum lançar o produto gratuito com foco em publicidade pois nunca conseguiríamos prestar um serviço de qualidade com o valor que calculamos para publicidade.
Logo mais estarei divulgando o produto.
Breno Pereira,
Não tenho culpa se os caras escreveram errado lá! Eu só traduzi… hehehe
Já corrigi, obrigado pela dica!
Daniel Lopes,
Boa colocação. Estou ansioso para conhecer este produto!
Daniel tem razão em salientar a necessidade de calcular o custo do produto, antes de definir o preço.
Se o produto não é inédito, é prudente calcular o custo do produto antes de qualquer outra ação porque pode exigir um preço muito maior que o praticado pelos concorrentes. Nesse caso, o novo produto tem de diferenciar-se ou pode ficar inviável.
O exemplo do Campfire indica que o preço foi calculado antes do produto existir. Mudaram o produto por causa da discussão sobre a forma de pagamento. Interessante!
O exemplo do Wal-Mart é instrutivo. Já vi pessoas irritadas com os preços terminados em 9 porque sentem-se como enganados por esse truquezinho tão copiado.
Enfim, Carlos, foi boa idéia de publicar artigo, até pela discussão e reflexão que causa.
Excelente Post, bom trabalho Carlos.
Concordo com o Daniel sobre nosso mercado nacional ser bem diferente do mercado onde atua a 37S, além do mais há ainda a questão cultural. Os americanos de uma forma geral não vêem problema em pagar uma taxa mensal para utilizar um software como serviço, ou pelo menos a resistência é bem menor. Já no Brasil, a cultura de pagamento mensal para se usar um serviço na WEB não é muito comum, claro, salvo uma pequena minoria. Conheço poucas empresas brasileiras que confiam e contratam serviços na WEB com assinatura mensal e se fidelizam à ela, sejam eles serviços providos por empresas brasileiras ou por empresas estrangeiras.
Recentemente escrevi um artigo em meu BLOG sobre a resistência sobre pagamentos mensais por clientes corporativos (http://alemdecodigos.blogspot.com/2009/06/vendendo-seu-peixe-parte-3-e-mensal-nao.html), o que enfrentamos constantemente quando abordamos clientes e prospects no mercado em que atuamos.
Desde que decidimos assinar serviços na WEB em nossa empresa, percebemos que ganhamos muito tempo e muitas tarefas foram facilitadas a um custo consideravelmente baixo. Hoje assinamos serviços como GitHub, BaseCamp, HighRise e DropBox e estamos muito satisfeitos com os resultados. Mas infelizmente não acontece com muitas empresas, nem tão pouco com pessoas físicas, que resitem ao pagamento mensal por um serviço de qualidade.
Particularmente não vejo problema algum em pagar uma taxa mensal, se o valor for justo à qualidade do serviço oferecido, principalmente se ganho tempo e facilidades.
Um grade abraço a todos!
Realmente no momento tenho trabalhado em um produto para um cliente e o maior problema tem sido e de definir o preço final…
Apesar de que muitas das funcionalidades contidas no mesmo poderão ser utilizadas em outros produtos sem o menor problema…
Belo post cara, Grande abraço…